Фото у вас дорого я нашла дешевле: 32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru

32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru

Станислав Одинцов

106 579 просмотров

Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:

• Конкуренция: цена выше, чем у конкурентов.
• Ценность: цена, которую Вы просите, превышает ценность, которую клиент ожидает получить.
• Ложное возражение: Клиент никогда не собирался покупать у вас.
• Другое решение: Его предыдущий негативный опыт.

Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.

Как же обсудить цену?

Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.

Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.

32 ответа на возражение «Дорого»

Hand фото создан(а) pch. vector — ru.freepik.com

Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.

3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»

Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?

4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды. Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.

5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»

Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.

6. «Это вопрос скидки или денег?»

Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?

7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»

Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.

8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?» Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.

9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.

10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.

11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.

12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?»

Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.

13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.

14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.

15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами. Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»

Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.

18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?»

Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.

20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.

21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали.

Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.

22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.

23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »

Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»

Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту.

А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.

25. «[Тишина]»

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.

26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.

27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее».

Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.

28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.

29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.

30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»

Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.

31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.

32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.

Если не любите читать, вот видео

источник

Станислав Одинцов

_______________________________________________________________________

Спасибо, что дочитали статью.

Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»

Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.

Кому полезна книга:

менеджерам по продажам.

руководителям отделов продаж.

владельцам малого и среднего бизнеса.

начинающим предпринимателям.

Что в книге:

сервисы, которые использую в работе.

инструменты автоматизации бизнеса.

информация по продажам.

Скачать можете по ссылке

мои услуги

у других дешевле! Проще, чем Вы думаете

Если с возражениями “Я подумаю”, “Дорого” или «Нет времени» все нашли для себя как минимум по одной удачной технике отработки, то от возражения «У других дешевле» большая часть продавцов впадает в транс. И из него их может вывести только гадалка или громкий трёхкратный крик директора. Именно поэтому будем сейчас искать решение этой проблемы.

Отработка на уровне компании

Статья нацелена помочь Вам понять, как можно отрабатывать это возражение на этапе общения продавца и клиента. Но всё же лучше начать её решать на уровне компании. То есть оптимизировать стратегию продаж, чтобы такое возражение не поднималось вообще или разрешалось одним метким аргументом. Расскажу про два самых основных способа найти решение еще до начала переговоров.

Способ 1. Долгосрочная отработка

Возьмём для примера компанию H&M (одежда). Их стратегия придумана так, что в ассортименте одна часть товаров очень дешевая, а другая часть — очень дорогая (новые коллекции). И каталог постоянно редактируется, обновляя предложение каждую неделю.

Иными словами, H&M хорошо работают с товарной матрицей, а именно — с товаром-локомотивом. Сейчас они имеют репутацию магазина выгодных предложений, которым сложно найти альтернативу. То есть все понимают, что там реально дешево и нет смысла искать где-то еще.

Также показательным примером будет IKEА. Они активно пиарят товары-магниты, которые люди покупают сверх того, за чем они изначально приходили. Но это еще не всё, компания пошла дальше. У себя на чеках она пишет, что любую вещь Вы можете вернуть в течение 60 дней. То есть, как бы говорит: «Мы не настаиваем, это Ваш свободный выбор». Но товары подобраны друг к другу настолько хорошо, что желаний оформить возврат не возникает.

Можно сделать вывод, что эти две компании правильно упаковываются и работают над своим позиционированием на рынке. В результате, покупатели не беспокоятся, что они переплачивают или что переплата себя не окупит.

Пример от Икея

Способ 2. Краткосрочная отработка

Наверняка Вы видели приём компании М-видео: “Нашли дешевле? Снизим цену”. Почему бы и Вам не сделать так? Опять же, чтобы не попасть в просак, нужны дополнительные условия. Например, сравнивать конкретное предложение можно только с определенными компаниями-конкурентами, если разница в цене не больше 15% и товар должен быть в наличии. Можете выбрать одно условие или сразу несколько, в зависимости от ситуации.

Дополнительные условия

Отработка на уровне продавца

Но что-то я углубился в тему маркетинговых приемов, когда изначально писал статью для продавцов. Хотя, в текущих реалиях любой менеджер все-таки должен знать базовые инструменты маркетинга. В будущем, наверное, эта профессия будет называться «многорук-многоног»  🙂

Теперь обсудим возможные варианты решения данной проблемы, когда клиент уже общается с продавцом. И для этого разберём, на какие типы можно разделить возражение “У других дешевле”:

1. Ошибся в сравнении;
2. Обманывает/провоцирует;
3. Реально есть дешевле.

Далее разберём каждую ситуацию и как в ней действовать, вместо того, чтобы улыбаться и молчать.

На заметку. Один из пунктов успешной сделки — это умная IP телефония. Кликайте и тестируйте ->  LPTracker

Способ 1. Ошибка в сравнении

Чтобы выяснить, клиент реально видел дешевле или же ошибается, нужно просто задать ему один за другим уточняющие вопросы:

Клиент: У конкурентов такие же окна дешевле!
Вы: Я правильно понимаю, что мы говорим о бренде Veka?

Клиент: Да!
Вы: У них также пятикамерное стекло?

Клиент: Да!
Вы: И мы говорим о немецкой фурнитуре в комплекте?

Клиент: Да!
Вы: В данных стеклопакетах расстояние между стёклами, как и у нас — составляет 110 мм?

Клиент: Да!
Вы: А в стоимость доставка и установка тоже входит?

Клиент: Да!

Казалось бы, что всё, миссия провалена, можно идти в бар напиваться с горя. Но и для этих случаев у нас есть решение, не даром же мы пишем скрипты продаж и нарабатываем опыт в этой сфере.

Вы: Знаете, если у них тоже окна Veka, пятикамерные, с расстоянием 110 мм, немецкой фурнитурой и всё входит в стоимость, наверное, это и вправду очень выгодное предложение, и Вам стоит взять у них. Но нас смущает, что мы являемся официальным представителем бренда  и физически не можем опустить цены. А они её опускают, вот и возникает вопрос: на чём они экономят, не рассказывая Вам?

Жаль, что это не универсальная таблетка. Работает только в том случае, если Вы действительно официальный представитель бренда, а не перекупщик. И всё же с помощью этих вопросов Вы наверняка сможете показать клиенту, что он ошибается. Всегда есть что-то, за что можно зацепиться и обосновать завышение или занижение цены.

На правах рекламы

Способ 2. Обман/провокация

Есть люди, которые без торга ну никак не могут. Для них это обязательный ритуал, без которого сделка не будет считаться сделкой. И таких клиентов нужно уметь определять, но, увы, этому можно научиться только с опытом. Обычно покупатели хотят соврать в 2 случаях:

1. Закончить беседу. То есть просто ищут причину, чтобы побыстрее сделать ноги от Вас и Вашей компании.
2. Спровоцировать на скидку. То есть, глядишь — прокатит, и Вы дадите скидку, купившись на такую уловку.

Здесь самое главное — стоять на своём. Вы точно знаете, что клиент дешевле не найдет, и на эту тему можно не волноваться. А чтобы не сорвать потенциальную сделку, обязательно оставайтесь вежливым и спокойным! Он, конечно, хитрец, что хотел сбить цену, но в конечном счете все равно согласится на Ваши условия, если все сделать правильно и сохранить невозмутимость.

Способ 3. Реально есть дешевле

Как Вам не повезло, если у Вас есть конкуренты, которые и вправду продают такой же товар, один в один, но дешевле, пускай даже и на 1 рубль. Вот тогда клиенты съедят Вам весь мозг, если Ваша компания не постаралась включить в продукт дополнительные преимущества.

Без бонусов будет тяжко, поэтому запасите пару приятных сюрпризов для покупателя. Разберем ситуации, когда клиенту придется разъяснить вопрос цены, если он что-то пропустил, но все равно настаивает на своем. Поэтому вот Вам несколько техник отработки возражения. Запомните их и обязательно попробуйте на практике:

Клиент: У других я видел дешевле, у Вас 37 000, а у них 35 000.
Вы (техника «согласие/присоединение к клиенту»): Вполне допускаю это.

Вы (техника «уточнение»): Но на всякий случай уточню, Вы уверены, что видели точно такой же диван с такими же характеристиками?
Клиент: Да, именно такой и видел!

Вариант 1: (техника «аргументация цены»)
Вы, конечно, можете взять у них, а можете обратить внимание на наши бонусы, такие как: бесплатная доставка, гарантия 10 лет, запчасти в комплекте.

Вариант 2: (техника «можно, но нужно заслужить»)
Скорее всего, Вам назвали цену уже со скидкой, мы же выдаём скидки индивидуально, и, чтобы Вам получить более выгодную цену, Вам нужно приобрести товары на сумму _____.

Вариант 3: (техника «перевод на другой товар»)
В нашем каталоге есть и другие предложения, которые подойдут Вам по цене. Могу посоветовать вот это ___. 

Вариант 4: (техника «страх»)
Наши покупатели могут быть уверены, что, если с товаром что-то случится, не придется платить дважды. У нас действует расширенная гарантия, работает собственный сервис техобслуживания. В случае чего, мы Вам обязательно поможем, а не оставим наедине с проблемой.

Вариант 5: (техника «подмена»)
К сожалению, я не могу изменить цену, зато могу сделать Вам подарок к покупке.

Вариант 6: (техника «сомнения»)
Мы тоже могли бы дать такую цену, правда, нам пришлось бы на чём-нибудь сэкономить. В лучшем случае мы упростим комплектацию, и что-то Вам придется докупать отдельно. В худшем — используем более дешевые материалы, но это сократит срок службы.

Мои самые любимые техники — «аргументация цены” и “страх”. Аргументация это практичный подход, в котором нет ничего лишнего. Мы предлагаем — клиент пересматривает мнение. Отлично работает с деловыми людьми, которые не любят тратить время и точно знают, чего хотят.

А через страх можно работать с клиентом, который просто хочет готовый продукт, не заморачиваясь, почему у него такая цена. Мы как бы предупреждаем, что на рынке могут и обмануть, а мы вот не станем так делать и наши цены вполне обоснованы.

Коротко о главном

Как видите, возражение нужно отрабатывать. Постоянно делайте корректировку на опыт, ведите статистику, подмечайте самые необычные ответы клиентов. Если проблему не решить на уровне продавца. (ну нечем Вам ответить, ни скидку выбить, ни подарок оформить), решайте вопрос на уровне компании. Добавьте выгоды к товару или выходите в конкурентную среду по стартовому ценнику.

И, честно говоря, всегда будут клиенты, которые будут покупать только из-за низкой цены и никакие выгоды, аргументы, страхи, сомнения не решат этот вопрос. Просто есть такой тип людей, хотя, правильнее сказать, есть ситуации, в которых люди просто не могут изменить своим принципам и и пересмотреть позицию.

По теме:

Психология продаж: 68 секретов успешного убеждения7 этапов техники продаж: идеальный менеджер

Как быть дороже, чем другие фотографы, и при этом получать заказы

Вы думаете о повышении цен на фотосъемку, но беспокоитесь, что, если вы будете брать более высокую цену за фотосъемку, это оттолкнет ваших потенциальных клиентов?

Если да, то это видео для вас!

Я расскажу о том, что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы начать повышать цены на фотосъемку уже сегодня (и по-прежнему получать заказы!).

У меня также есть бесплатная рабочая тетрадь и калькулятор цен на фотографии, которые вы можете скачать!

Предпочитаете читать? Прокрутите вниз, чтобы найти сообщение в блоге…

Ни для кого не секрет, что у ваших потенциальных клиентов есть БОЛЬШОЙ выбор, когда дело доходит до заказа фотографа в наши дни. Итак, , почему они выбрали вас, , если вокруг есть более дешевые фотографы?

Если вы берете больше (хотя бы немного больше), чем другие фотографы в вашем районе ИЛИ вы думаете о том, чтобы сделать это в ближайшее время, тогда вам НЕОБХОДИМО посмотреть это видео.

Так что же делать, если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты-фотографы платили более высокие цены?

Прежде чем мы перейдем к этому, я хочу, чтобы вы представили себя в таком сценарии…

Вы ищете садовый сарай (потерпите меня — в этом есть смысл, я обещаю).

Вы действительно ничего не знаете о сараях, кроме того, что вы хотите один. Итак, вы ищете компании, которые продают садовые навесы в вашем районе, верно?

Теперь вы, вероятно, имеете смутное представление о размере, который вам может понравиться, но вы, вероятно, не знаете, сколько может стоить такой сарай.

Вот почему ты занимаешься исследованиями! Чтобы иметь представление о том, что есть в наличии и каковы цены.

Итак, вы нашли неплохой сарай. Это размер, который вы искали, и это кажется разумной ценой.

Но, как и любой хороший современный потребитель, ищешь подольше, вдруг есть что-то лучше или дешевле.

Вскоре вы натыкаетесь на другой садовый сарай на другом сайте. Он такого же размера и очень похож на первый.

НО это вдвое дороже!

Теперь ты не специалист по сараям. На ваш неискушенный взгляд эти сараи выглядят одинаково.

Когда смотришь на описание, нечего объяснять, почему этот второй сарай дороже.

Глядя на веб-сайты, нет ничего, что могло бы отличить один от другого.

Как ты сейчас себя чувствуешь по поводу второго сарая?

Вы собираетесь узнать об этом?

Конечно нет.

В зависимости от того, какой вы человек, вы можете даже разозлиться из-за скандальной цены второго сарая!

Хорошо, давайте немного отмотаем назад…

На этот раз, когда вы наткнетесь на второй сарай, вы сразу же поразитесь тому, насколько впечатляющим стал этот сайт.

Он загружается так быстро, он такой привлекательный и удобный для пользователя, есть красивые картинки и, что не менее важно, вам доступно много информации.

Из этой информации вы узнаете, что именно этот сарай, да, немного дороже.

НО он сделан из скандинавской сосны, а не из низкосортной древесины, из которой строятся многие более дешевые сараи.

Это означает, что он очень прочный и рассчитан на долгий срок службы.

Вы также узнаете, что этот сарай обработан и окрашен таким образом, что он выдержит особый климат, в котором вы живете, и будет выглядеть как новый в течение многих-многих лет.

Мало того, вы читали, что он собирается на месте, а не за границей, и что компания ценит своих сотрудников и платит им прожиточный минимум.

Вы можете продолжить читать о стремлении компании обслуживать вас наилучшим образом, потому что все это есть на веб-сайте.

И вы не можете игнорировать десятки восторженных отзывов от прошлых счастливых клиентов.

Итак, как ты сейчас относишься ко второму сараю?

Не поймите меня неправильно — может быть, вы охотитесь за скидками и ВСЕ ЕЩЕ пойдете на этот первый сарай.

Может быть, тебе наплевать на дерево, краску и прожиточный минимум.

НО по крайней мере вы уже не так запутались в стоимости того второго сарая теперь — это точно.

Вы можете сделать более осознанный выбор, каким бы он ни был.

Если вы выберете второй, более дорогой сарай — значит, вы цените эти вещи.

Не стоит недооценивать влияние понимания и использования ценностей человека

Эта сарайная компания говорила о ваших ценностях.

Вам важно, как это будет выглядеть через десять лет.

Вы заботитесь о том, чтобы они хорошо платили своим сотрудникам.

Эти вещи важны для вас, и вы готовы платить за них больше.

Надеюсь, вы понимаете, к чему я клоню.

Я только что использовал сараи, чтобы вы подумали о своей фотографии — да, я сделал!

(И если вы ищете такой же сарай, как второй, вы можете купить его у моей подруги Кары в Gillies and Mackay 😉)

Послушайте, я знаю, что вы ХОТИТЕ, чтобы ваши потенциальные клиенты видели, что ваши фотографии лучше, чем у более дешевых конкурентов, но реальность такова, что часто они этого не делают.

У них нет наметанного глаза, как у вас, и они, вероятно, думают, что вы ОБА более чем достаточно хороши для их требований.

Если вы считаете, что ваши фотографии не лучше или соответствуют стандартам ваших конкурентов, означает ли это, что вы не можете брать больше, чем они?

Ни за что!

То, что вы берете, гораздо больше, чем ваши навыки!!

Так почему же они выбирают вас, если вы собираетесь брать с них больше?

Угнетает, правда?

Вообще-то нет.

Потому что на самом деле очень просто убедить того, кто готов потратить больше, потратить больше.

Но нужно дать им повод. Как и в случае с сараем.

Итак, задайте себе этот вопрос;

Почему потенциальный клиент фотографии должен выбрать ВАС, а не вашего более дешевого конкурента?

Что делает вашу услугу и продукт лучшим выбором для них?

Они не могут догадаться — им нужно сказать.

На самом деле им нужно, чтобы эта информация была настолько очевидной, чтобы ее НЕ ПРОПУСТИЛИ!

Но как это сделать?

Прежде всего давайте снова подумаем о втором сарае.

Эта компания не стала убеждать потенциальных клиентов покупать их более дорогой сарай, заставляя другую компанию звучать плохо.

Не сказали;

‘другие сараи в этом районе разваливаются, наши — нет’  

или 

‘другие продавцы сараев не красят свои сараи правильными красками, мы красим’  

или

3

другие продавцы сараев в этом районе плохо платят своим сотрудникам’ .

Все это только заставит их звучать так, как будто у них на плече огромная фишка.

Они тоже не стали хвастаться собой и тем, какие они замечательные.

Вместо этого они сделали всего с энтузиазмом рассказывают обо всех великих причинах, по которым покупка у НИХ на самом деле является ПРАВИЛЬНОЙ вещью для ВАС.

И это то, что вам нужно сделать.

Если вы берете за свои фотографии больше, чем ваши конкуренты, то вам нужно быть лучше их в КАКИХ-то отношениях, и вы должны убедиться, что вы

сообщаете об этом своим потенциальным клиентам.

Не показывайте это на своем сайте.

Вам нужно, чтобы это было ВЕЗДЕ.

Вы должны кричать об этом с крыш! Не может быть никакой ошибки это!

Существует множество способов сделать свой фотобизнес НАМНОГО лучше (несмотря на более высокую цену) для тех клиентов, которые готовы потратить немного больше на правильные услуги и продукты.

Все дело в дифференциации .

Вот несколько способов, которыми вы можете выделиться и брать за свои фотографии больше, чем другие в вашем регионе

1. Убедитесь, что ваш бренд немного более «высокий» и менее общий

2. Ответ на все запросы в течение нескольких часов, а не дней.

3. Вместо того, чтобы отправлять стандартный ответ по электронной почте, ТЕЛЕФОН каждому потенциальному клиенту. Познакомьтесь с ними и расскажите им об удивительном опыте, который они получат с вами.

4. Отправьте красиво оформленную электронную брошюру (или настоящую брошюру), которая отвечает на все вопросы, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента, а не какие-то краткие сведения.

5. Если вы продаете стандартные распечатки или цифровые файлы, вы можете предложить что-то гораздо более особенное. Настенное искусство для их дома и, возможно, даже предложить услугу индивидуального дизайна настенного дисплея как часть опыта.

6. Убедитесь, что у вас есть контракт, чтобы ваш клиент чувствовал, что имеет дело с профессиональным деловым человеком, который его не подведет. (Если вы фотограф-портретист, звоните по номеру , ознакомьтесь с этими советами о том, что включить в договор с клиентом 9.0016 )

7. Перед съемкой наладьте связь со своими клиентами-фотографами. Вы можете посоветовать им, что им следует носить, спросить их о детях и поговорить с ними о том, что они хотят делать со своими изображениями.

8. Красиво и фирменно упакуйте свои продукты и, возможно, даже доставьте их вручную.

9. Поддерживайте и укрепляйте отношения с клиентами после фотосессии с помощью благодарственных открыток, рождественских открыток и ваучеров-сюрпризов.

10.  Рассыпайте много-много подробных, личных и восторженных похвал от прошлых клиентов, которые точно такие же, как люди, которых вы хотите привлечь. Я делюсь несколькими простыми советами по номеру о том, как получить убедительные отзывы о вашем фотобизнесе, здесь .

11. Убедитесь, что ваш веб-сайт Посетители вашего веб-сайта 0016 !

Честно говоря, я мог бы продолжать, но мы будем здесь весь день.

Вам нужно сделать ВСЕ это?

№

Это действительно зависит от того, насколько вы дороже.

Вам нужно немедленно приступить к реализации всего этого?

№ 

Одно небольшое изменение всегда лучше.

Говорил ли я ранее, что было просто убедить кого-то вкладывать больше денег в ваш фотобизнес?

Да!

Хотя я и не говорил, что это легко. Потому что простое не всегда легко.

Нужна целая куча усердия, чтобы быть лучше своих конкурентов и доказать это людям.

Предоставление фотоуслуг, достойных более высоких цен, требует большой работы.

Но если вы готовы и способны проделать такую ​​тяжелую работу — вы будете вознаграждены. Как финансово, так и эмоционально.

Так что берите больше за свою фотографию.

Но не ждите, что кто-то выберет вас, если только вы не отличаетесь от других в нескольких ключевых аспектах.

Нужны рекомендации по ценообразованию на товары и услуги? Возьмите эту бесплатную рабочую тетрадь и калькулятор цен на фотографии , поработайте с ней, и вы всегда будете знать, сколько брать!

Есть ли более дешевый способ пленочной фотографии?

С годами пленочная фотография неуклонно дорожает. А за последние несколько лет цены сильно подскочили. С ростом количества фотографов, снимающих пленку, спрос, безусловно, вырос, поскольку пленку производят всего несколько брендов. Но есть ли более дешевый маршрут? Ну, наверняка есть. Тем не менее, это связано с несколькими оговорками.

Мой хороший приятель поймал очень сильный зуд от пленки. Я помню, как некоторое время назад я шел по Diversity Plaza, когда он прислал мне сообщение о том, что держит в руках Leica M4. — Я понял, — сказал он мне. И мы продолжили обсуждать, насколько прекрасна и пленочная фотография, и съемка на Leicas. Конечно, он зарабатывает на жизнь съемкой, и камеры до сих пор остаются его страстью.

Его зовут Кори Боланд, и он был на сайте несколько раз. Совсем недавно взялся за покупку кинопленки Kodak. Однако, если вы посмотрите вокруг фотопространства, вы увидите, что многие люди делают это, а затем перепродают это для себя. Но Кори предпочел этого не делать. Только когда мы проявили мою пленку, мы поняли, почему.

Кори прислал мне несколько пленок для дневного света и вольфрамовой пленки, чтобы я мог снимать в свое удовольствие. При этом я увидел несколько красивых фотографий, которые он разместил в Facebook и Instagram. У них есть та привлекательность, которую цифровые технологии просто не могут вам дать. Это как разница между фисташками и кешью. Они оба чокнутые, но у них разная текстура, внешний вид и т. д. Они оба прекрасно сочетаются с мороженым, но у них разные поклонники.

Фильм Кори был потрясающим; а мой, ну, не так сильно. Мы обнаружили, что у моего были некоторые недостатки. Когда Кори показал мне, что пошло не так во время разработки, я показал проблему другому своему другу. Никто из нас не видел, что произошло раньше, но, видимо, часть эмульсии просто полностью смылась. Странный; но я признаю, что это сделало некоторые действительно уникальные и эстетически приятные изображения.

Это длинный способ сказать, что иногда фотографы предпочитают покупать пленку оптом и скручивать ее самостоятельно. Но это потенциально может открыть вам кучу проблем. Конечно, это может случиться с вами с пленкой, на которую вы купили. Я имею в виду, что если вы купили и сняли с помощью CineStill, вы обнаружите множество проблем. К счастью, братья Райт заботятся о своем продукте и бесплатно пришлют вам пленку; по крайней мере, они сделали это со мной.

Редактор сайта Марк Бекенбах рассказал мне о скупке пленки большими рулонами перед тем, как самому ее разделить. Действительно, многие фотографы считают, что это позволяет сэкономить деньги, но при этом снимать то, что им нравится. У него, безусловно, есть свои плюсы и минусы; и я думаю, что фотографы, естественно, должны очень тщательно все это учитывать.

Я имею в виду, действительно ли стоит покупать огромный рулет, если можно просто купить тонну меньших булочек и положить их в морозилку? И вы бы действительно сняли весь этот фильм в любом случае? Я знаю, что лично я это сделаю, и на данный момент я просмотрел большую часть пленки в своем морозильнике.